COSTOS Y MARKETING para lanzar un producto al mercado local o

internacional

MBA Marcial Apolo

Director Comercial

Camex Perú

Marcial Apolo MBA en administración de negocios – (USIL/UQAM) Ingeniero de Computación y Sistemas – (USMP) CIP N° 92057 Analista de Inversiones – (BVL) Co-Fundador de empresas Multinacionales

FORZA – Country Manager Perú (USA, Of. Lima Perú) INDRA COMPANY – Coordinator Project ( España, Sede Perú) SIEMENS – Indirect Channel Manager (Alemania, Sede Perú) LG ELECTRONICS – Sales Manager ISP (Corea del Sur, Sede Perú) INGRAM MICRO – Sales Manager (USA – Sede Perú)

Importadores mayoristas MAXIMA INTERNACIONAL – Gerente Comercial RED LIDER – Gerente de Negocios Corporativos MICRO AGE – Gerente de Producto Compaq (hoy HP) TECNOLOGÍA EN SISTEMAS – Gerente General

Perfil del Expositor

Cómo lanzar un producto al mercado local o internacional?

1. Análisis del mercado

2. Punto de Equilibrio

3. Estrategia Comercial

Agradecimiento especial a: Municipalidad Metropolitana de Lima Gerencia de Desarrollo Económico Srta. Magaly Yesenia Vicaña Adauto Coordinadora Programa de Fortalecimiento de Competencias Empresariales Subgerencia de Trabajo y Promoción del Empleo

1. Análisis del mercado

• Recopilar información.

• Empresas especializadas.

• Globalización – todo cambio –

1.- Conocer el Mercado

• Hábitos de consumo

• Tendencias

• Canales de distribución y comercialización

• Costumbres

• Forma de negociar

• Protocolo

• Participar en ferias y misiones

Dónde encuentro información sobre estudios y guías de mercados?

Servicios al exportador Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior –SIICEX http://www.siicex.gob.pe/ Procolombia http://www.procolombia.co/ Pro Ecuador http://www.proecuador.gob.ec/ ProChile http://www.prochile.gob.cl/ ICEX España http://www.icex.es/icex/es/

Cuáles son los materiales básicos que deben desarrollarse para exportar?

• Tarjetas promocionales

• Materiales impresos • Fichas técnicas • Dirección electrónica • Página web • Muestras de los

productos

Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y tener una aproximación virtual con tus compradores

• Posicionamiento web • Presencia en redes

sociales • Participa en blogs • Interactúa con tus

clientes • Acércate a tus clientes

Posiciona tu Empresa en los primeros lugares

Más tráfico a tu página web

Más prospectos de clientes

Más Ventas

Pero como se logra?

Algunas cláusulas a considerar

1. Nombre y dirección de las partes. 2. Producto, normas y características. 3. Cantidad. 4. Embalaje, etiquetado y marcas. 5. Valor total del contrato. 6. Condiciones de entrega. 7. Descuentos y comisiones. 8. Impuestos, aranceles y tasas. 9. Lugares. 10. Períodos de entrega o de envío (plazos,

vigencias, prórrogas). 11. Envío parcial – transbordo – agrupación

del envío. 12. Condiciones especiales de transporte.

Algunas clausulas a considerar

13. Condiciones especiales de seguro. 14. Documentos. 15. Inspección. 16. Licencias y permisos. 17. Condiciones de pago. 18. Medios de pago. 19. Garantía. 20. Incumplimiento de contrato por causas de

“fuerza mayor” (penalidades). 21. Retrasos de entrega o pagos. 22. Arbitraje y conciliación. 23. Idioma. 24. Jurisdicción. 25. Firma de las partes.

Tipos de precios para hacer negocios con el exterior

2.- Diversificación de Productos

Ajo y ají picado (China) Anchoveta seca (China) Snacks para mascotas a base

de pescado (China)

Chocolate relleno con

algas (Corea del Sur)

Green & Black‘s

Organic Chocolate (Corea del

Sur)

Piña deshidratada

(Singapur)

Snack de algas crispy

(Tailandia)

Frijol castilla

orgánico

(Tailandia)

3.- Aprovechar los TLCs

China Corea del

Sur

Japón Singapur Tailandia

x millones de consumidores

y billones de dólares en importaciones

www.acuerdoscomerciales.gob.pe

4.- Aprovechar los OCEXs

Contamos con alguna fuente?

Portal de información que proporciona a la

comunidad empresarial exportadora

información integrada, clasificada y

actualizada sobre:

I. Oferta exportable.

II. Gestión empresarial.

III. Capacitación.

IV. Negociaciones internacionales.

V. Promoción comercial.

VI. Inteligencia competitiva.

Qué es Internacionalización?

Se entiende como la acción de comercializar/exportar de

manera frecuente un producto o servicio.

Qué es Internacionalización?

De manera más avanzada, es la etapa en la cual una empresa

se instala en el exterior y vende productos y/o servicios con

marca propia.

Qué es Internacionalización?

Fuente: (ROOT, 2014)

Internacionalización

Exportación

Franquicias

Joint Venture

Agentes/Distribuidores

Licitaciones

Evolución de la Internacionalización

Exportación

Acciones mixtas

Instalación en el exterior

Régimen que permite la salida del territorio nacional de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior

Es la etapa en la cual una empresa inicia operaciones de orden productivo y/o comercial en el exterior.

Atraer capitales extranjeros interesados en invertir en empresas nacionales para mejorar la competitividad de las industrias locales.

Modelos de entrada a los mercados

Acuerdos contractuales

Licenciamiento / franquiciamiento

Proyectos llave en mano

Contratos de investigación y

desarrollo

Marketing conjunto

Mo

do

de

par

tici

pac

ión

no

acc

ion

aria

Modelos de entrada a los mercados

Joint Venture

Subsidiaria propia

Alianzas estratégicas -

Consorcio

Licitaciones

Adquisiciones

Mo

do

de

par

tici

pac

ión

acc

ion

aria

Qué necesito?

Cómo me internacionalizo?

Esquema para la internacionalización

Empresa produciendo / comercializando con

normalidad

Acciones de prospección e investigación de mercados avanzados

Acciones de desarrollo de redes

Acompañamiento a acciones de internacionalización a nivel logístico

Acompañamiento a acciones de internacionalización a nivel comercial

Softlanding y aftercare

1

2

3

4

5

Estudios de hábitos de consumo en canal tradicional y moderno en destino

Red de importadores de productos peruanos

Empresas de investigación de mercados en destino

Red de restaurantes peruanos en el exterior para la importación de insumos

Red de Estudios de Abogados Centros de representación comercial

Apoyo que puedes necesitar

Asesoría que le gustaría recibir en proceso de instalación en el

exterior

23%

44%

47%

50%

70%

Soporte publicitario en campañas comerciales

Soporte comercial en el exterior (gestores)

Asesoría legal

Asesoría de financiamiento

Estudio de mercado

Fuente: Lumini

Qué es Internacionalización?

Recordemos

Qué es Internacionalización?

Fuente: (ROOT, 2014)

Internacionalización

Exportación

Franquicias

Joint Venture

Agentes/Distribuidores

Licitaciones

Total de Exportaciones

Modelo de negocio

Fuente: Lumini

Propuesta de valor

Fuente: Lumini

• Novedad (teléfonos inteligentes)

• Mejora del rendimiento (Pentium)

• Personalización

• El trabajo, hecho

• Diseño(moda)

• Marca/estatus

• Precio

• Reducción de costos

• Reducción de riesgos

• Accesibilidad

• Comodidad/utilidad (IPod)

Empresas Peruanas en el Extranjero

Alimentos Industria de la vestimenta y decoración

Manufacturas Diversas Exportación de Servicios

Gloria Ilaria Belcorp BCP

AJE Group Kuna Unique Interbank

Camposol Dunkelvolk Cementos Yura Rosatel

Agricola Chapi Gamarra – emprendimientos individuales

Aceros Arequipa Tawa

La Calera Art Atlas Intravedco Astrid y Gaston

Produmar Topy Top El Tigre La Mar

Proanco Renzo Costa Laboratorios Portugal Segundo Muelle

Perupez Michelle Belau Emusa Ransa

Conrefi Incalpaca

Tasa Textiles Camones

Hayduk Camusso

Capitales extranjeros: Santa Monica, Altamar foods y Seafrost

Siguientes pasos

PeruTradeNow

Portal de apoyo a

la promoción y el

posicionamiento del

Perú en los

mercados

externos a través

de su oferta

exportable para

conocimiento de los

compradores

extranjeros.

http://www.perutradenow.com/

2. Punto de Equilibrio

• Balance General

• Estado de Ganancias y Pérdidas

• Flujo de Caja

• Punto de Equilibrio

Muestra la situación financiera de tu empresa a una determinada fecha. Es como una fotografía del momento. Comprende los activos, pasivos y el patrimonio de la empresa. También se le llama Estado de Situación Financiera.

BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL

Muestra un resumen de los ingresos y gastos que se efectuaron en la empresa durante un periodo dado, culminando con la utilidad o pérdida obtenida.

ESTADO DE RESULTADOS

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O ESTADO DE RESULTADOS

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O ESTADO DE RESULTADOS

• Reporta la información

referente a las entradas y salidas de efectivo, de una empresa ocurrida en un periodo determinado (o ciclo contable).

FLUJO DE CAJA O FLUJO DE INGRESOS

FLUJO DE CAJA

Descripción Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos por Ventas 5,000 5,000 5,000 7,000 7,000 7,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

Egresos 6,450 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950

Costos de ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

Gastos administrativos 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200

Gastos de ventas 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750

Gastos de constitucion de la empresa -850

Inversiones -5,600

Utilidad antes de intereses e impuestos -950 -950 -950 1,050 1,050 1,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050

Gastos Financieros 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Utilidad antes de impuestos -1,050 -1,050 -1,050 950 950 950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950

Impuestos 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

Flujo de caja economico -1,070 -1,070 -1,070 930 930 930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930

Pago de prestamo 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250

Flujo de caja Final -1,320 -1,320 -1,320 680 680 680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680

Flujo acumulado -6,450

-7,770 -9,090 -10,410 -9,730 -9,050 -8,370 -4,690 -1,010 2,670 6,350 10,030 13,710

FLUJO DE CAJA: Ejemplo

Un análisis sobre el punto de equilibrio se utiliza para determinar cuántas unidades se deben vender para obtener utilidad.

Si se generan pérdidas es porque no he logrado cubrir mis COSTOS FIJOS.

¿Cuánto tengo que vender para cubrir mis costos?

Indica el número de productos que se deben vender para que no se gane ni se pierde.

Es Decir:

¿Cuál es mi punto de equilibrio?

PUNTO DE EQUILIBRIO

Caso Ejemplo:

Supongamos que produces 500 natillas en un mes, con un costo fijo de S/. 300.00 y un costo variable de S/.3 300.00. El precio de venta es S/8.00.

El costo variable unitario se obtiene así:

S/. 3,300

500 natillas Costo variable unitario =

Costos variables totales (1 mes)

Número de unidades producidas (1 mes)

PUNTO DE EQUILIBRIO

Caso Ejemplo:

¿Cómo calculo mi punto de equilibrio?

¿Cuántas camisas necesito vender para cubrir mis costos fijos? • Si cada natilla me aporta S./ 1.40, y mi Costo fijo es S/. 300.00

Costo Fijo

Margen bruto

S/.300 S/.1.40

Es decir . . . 214.29 natillas (215)

Punto de equilibrio = Costos Fijos

Margen de contribución

PUNTO DE EQUILIBRIO

3. Estrategia Comercial

• Marketing Mix – 4P

• Triangulo Estrategico Empresarial – 3C

Marketing Mix – 4P

Producto

Lector de CD-ROM – LG año 2001.

• Partida Arancelaria.

• Participación de Mercado.

• Competencia local.

• Defectos de los productos en el mercado local.

85.23.21.00

SOPORTES MAGNÉTICOS,TARJETAS CON BANDA MAGNÉTICA INCORPORADA

85.23.29 LOS DEMÁS

85.23.29.15

"--- CINTAS MAGNÉTICAS; DISCOS MAGNÉTICOS",SIN GRABAR

Precio

• Creative Labs US10.00 • Solo horizontal

• Calentaba al grabar

• Fuerte ruido al trabajar

• Más del 70% de participación de mercado.

• Otras marcas con poca o presencia solo en caja

Plaza (mercado) • Ensambladores de PCS.

• Galerías especializadas

• Wilson • Compuplaza

• Compupalace

• Etc.

• Demostración por cada ensamblador (1 unidad x cada ensamblador, entregamos 200 unidades).

Promoción • Publicidad en revistas

especializadas: • Canal TI

• IT User

• PC World

• Computer Channel

• Etc.

• Servicio Técnico • Producto que falla de

fábrica se cambia por otro nuevo.

• Un año de garantía.

COMPAÑÍA

COMPETENCIA CLIENTE

Lograr un desempeño

superior en relación con la

competencia.

EL TRIANGULO ESTRATEGICO

Combinación perfecta de las 3C’s

“Cómo responder comercialmente a los cambios del entorno -intorno”

Confianza en la marca

• LG CD-RW 87% de participación de mercado.

• 2001 20 mil unidades anuales (iniciamos en Oct-2001).

• 2002 30 mil unidades mensuales.

• 2003 en adelante 40 mil unidades mensuales.

• Oportunidad para otros productos (medios magnéticos en blanco).

COSTOS Y MARKETING para lanzar un producto al mercado local o

internacional

MBA Marcial Apolo

Director Comercial

Camex Perú

Muchas gracias!