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8/10/2019 Brian Tracy & Frank M. Scheelen - Speak to Win
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Brian Tracy / Frank M. ScheelenSpeak to Win
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Brian Tracy/ Frank M. Scheelen
Speak to WinWie Sie zu einem
ausgezeichneten Redner werden vor
groem und kleinem Publikum
Aus dem Amerikanischen von Maria M. Poarch
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation
in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische
Informationen sind im Internet ber http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN 978 3 89749 851 8
Copyright der Originalausgabe 2008 by Brian TracyCopyright 2008 der deutschen Ausgabe by GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Lektorat: Anke Schild, Hamburg
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen|www.martinzech.de
Satz und Layout: Das Herstellungsbro, Hamburg|www.buch-herstellungsbuero.de
Druck und Bindung: Aalexx Druck, Groburgwedel
Alle Rechte vorbehalten. Vervielfltigung, auch auszugsweise,
nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.
ber aktuelle Neuerscheinungen und Veranstaltungen informiert Sie
der GABAL-Newsletter unter www.gabal-verlag.de
Die amerikanische Originalausgabe Speak to Win
erschien 2008 bei Amacom, USA.
ISBN 978-3-86200-146-0
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Inhalt
Einleitung 7
Kapitel 1: Die Kunst des Sprechens 14
Exkurs 1: Das UMBRELLA-Modell 18
Exkurs 2: Der Aufbau einer Rede 23
Kapitel 2: Planung und Vorbereitung 32
Kapitel 3: Selbstvertrauen und Souvernitt 52
Exkurs 3: Lampenfieber 53
Kapitel 4: Mit jedem Publikum gut starten 67
Kapitel 5: Das optimale Meeting 80
Kapitel 6: Die optimale Prsentation 93
Kapitel 7: Das optimale Verkaufsgesprch 110
Kapitel 8: Der optimale Vortrag 130
Kapitel 9: Die Stimme effektiv nutzen 151
Kapitel 10: Von den Besten lernen 163
Kapitel 11: Rumlichkeiten und technische Ausstattung 175
Exkurs 4: Professionelles Image und ueres Erscheinen 194
Kapitel 12: Ein Paukenschlag zum Schluss 201
Exkurs 5: Checklisten und Feedback-Formular 210
ber die Autoren 217
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7EINLEITUNG
Gute Rednerwirkenintelligenter
Der Kopf isttrainierbar
Einleitung
Unser Schicksal verndert sich mit unserem Bewusstsein; wir
werden zu dem, was wir werden wollen, tun, was wir tun wollen,
wenn unser Denken mit unseren Wnschen bereinstimmt.
ORISON SWETT MARDEN (Amerikanischer Schriftsteller, 18501924)
Die Fhigkeit, vor kleinem oder groem Publikum frei zu reden,
ist essenziell fr Ihren Erfolg. Als guter Redner knnen Sie Ihren
Status erhhen; Ihr Umfeld wird mehr Respekt und Wertscht-
zung fr Sie aufbringen. Sie werden wertvoller fr Ihr Unterneh-
men und machen Menschen auf sich aufmerksam, die Ihnen hel-
fen knnen und Ihnen Tren ffnen.
Wenn Sie frei sprechen knnen, beeindrucken Sie damit andere
Menschen und berzeugen sie, dass Sie im Allgemeinen talen-
tierter und intelligenter sind als die Menschen, die nicht so gute
Redner sind.
Was ist Ihr wichtigstes Kapital? Antwort: Ihr Verstand. Das Wert-
vollste, was Sie besitzen, sind Ihr gutes Denkvermgen und die
Klarheit Ihres Ausdrucks. Wollen Sie mehr Geld verdienen undschneller befrdert werden? Dann sollten Sie an diesen Fhigkei-
ten arbeiten.
Um andere davon zu berzeugen, dass Sie ein Thema aus dem
Effeff beherrschen, mssen Sie Ihre Gedanken und Ideen klar
und deutlich formulieren. Hlt jemand eine gute Rede, sagt man:
Der wei wirklich, wovon er spricht. Die gute Nachricht: Ihr
Verstand funktioniert wie ein Muskel. Je mehr Sie ihn einsetzen,
desto strker wird er. Und Sie mssen ihn einsetzen, um Reden
oder Prsentationen zu entwerfen und zu halten.
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8 SPEAK TO WIN
Besser sprechen mehr verdienen
Indem Sie Ihre Gedanken und Worte im Vorfeld strukturieren,
wird Ihr Gehirn trainiert. Sie machen sich Gedanken darber, was
Sie sagen wollen und wie Sie es sagen wollen. Und diese Vorbe-
reitung macht Sie tatschlich schlauer.
Einkommen und Wortschatz
Es gibt eine direkte Beziehung zwischen dem Wortschatz und dem
Einkommen in unserer Gesellschaft. Je mehr Wrter Sie kennen,
verstehen und selbst gebrauchen, desto hher wird Ihr Einkom-
men in der Regel sein.
Je besser Sie sprechen, desto mehr Respekt erfahren Sie von den
Menschen in Ihrer Umgebung und desto hher ist Ihr Ansehen.
Eloquente Menschen hinterlassen einfach einen guten Eindruck.
Dass Shakespeare immer noch der meistgeschtzte Dramatiker
der Geschichte ist, liegt nicht zuletzt an seinem auerordent-
lichen aktiven Wortschatz. Wenn Sie lernen, lebendiger und
ausdrucksstark zu reden, werden Sie bei Ihren Zuhrern besserankommen, und zwar sowohl im persnlichen als auch im ge-
schftlichen Umfeld.
Turbobeschleuniger fr Ihre Karriere
Vor einigen Jahren veranstaltete ich ein Tagesseminar fr Ge-
schftsleute zum Thema Fhrungserfolg. Dabei hob ich hervor, wiewichtig es ist, frei sprechen und Menschen fhren zu knnen.
Am Ende des Tages kam ein eher zurckhaltender Teilnehmer
auf mich zu und sagte mir, dass er sich aufgrund meines Vortrags
entschieden habe, das freie Reden zu lernen. Er war es leid, von
seinen Vorgesetzten ignoriert und bei Befrderungen bersehen
zu werden.
Ein Jahr spter erhielt ich einen Brief von ihm, in dem er mir sei-
ne Geschichte erzhlte. Er hatte unverzglich nach seinem Ent-
schluss gehandelt. Er begann, an den wchentlichen Meetings
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9EINLEITUNG
SystematischeDesensibilisierung
Reden als Chance
eines Ortsverbands der Toastmaster teilzunehmen. Bei jedem
Meeting wurden die Teilnehmer jeweils aufgefordert aufzustehen
und ber ein beliebiges Thema zu referieren. Im Anschluss wurde
jeder bewertet.
Toastmaster setzen die Technik der systematischen Desensibili-
sierung ein. Das bedeutet: Wenn Sie etwas nur oft genug tun,
sind Sie irgendwann desensibilisiert. Indem Sie immer und immer
wieder vor einer Gruppe von Menschen reden, werden Sie suk-
zessive Ihre ngste berwinden.
Er nahm darber hinaus an einem vierzehntgigen Dale-Carne-
gie-Kurs teil. Bei jeder Sitzung hatte er die Aufgabe, vor seinenKollegen zu sprechen.
Indem er innerhalb von sechs Monaten zahlreiche kleine und
groe Prsentationen und Reden hielt, konnte er einen Groteil
seiner ngste berwinden. Durch die stndige bung war sein
Selbstbewusstsein sehr stark gewachsen.
Tren ffnen sich fr Sie
Etwa zu dieser Zeit sollte einer seiner Kollegen eine Kundenpr-
sentation vorfhren. Dieser war jedoch pltzlich erkrankt und
konnte unmglich kommen. Der Vorgesetzte fragte deshalb mei-
nen frheren Seminarteilnehmer, ob er das Firmenangebot vor-
bereiten und prsentieren knnte. Er nahm den Auftrag an.
Am Abend und am nchsten Morgen bereitete er sich intensiv
auf die Prsentation vor. Die Prsentation beim Kunden lief dann
wie nach Plan und er bekam den Auftrag. Als er in seine Firma
zurckkehrte, teilte ihm sein Vorgesetzter mit, dass der Geschfts-
fhrer des betreffenden Unternehmens angerufen habe. Er hatte
sich fr die ausgezeichnete Prsentation der Firmendienstleistun-
gen und die Entsendung so eines kompetenten Mitarbeiters be-
dankt.
In den nchsten Wochen wurde er nun regelmig zu poten-
ziellen Kunden geschickt, um Prsentationen zu halten. Und er
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10 SPEAK TO WIN
Frei reden knnen
steigert dasSelbstwertgefhl
Sich selbst mgen
Wunsch nachRespekt
wurde gleich mehrmals befrdert. Bald wurde er Mitglied des
Managements und befand sich auf dem besten Weg, Partner der
Firma zu werden. Er erzhlte mir, dass sich sein ganzes Leben
verndert habe, nachdem er sich einmal entschieden hatte, das
freie Sprechen zu lernen.
Ihr Selbstwertgefhl steigern
Wenn Sie richtig gut reden knnen, hilft Ihnen das in jedem Be-
reich Ihrer Karriere. Es gibt jedoch einen noch wichtigeren Grund,
das freie Reden zu lernen: Nach Auskunft von Psychologen be-
stimmen Ihr Selbstwertgefhl und Ihre Selbstachtung in groemMae die Qualitt Ihrer Gefhle und Ihres Lebens.
Je mehr Sie sich selbst mgen, desto mehr mgen andere Men-
schen Sie. Je mehr Sie sich selbst mgen, desto optimistischer und
zuversichtlicher sind Sie. Je mehr Sie sich mgen, desto positiver
und freundlicher sind Sie gegenber anderen Menschen. Je mehr
Sie sich mgen, desto gesnder, glcklicher und positiver werden
Sie bei allem, was Sie tun. Je besser und berzeugender Sie spre-chen, desto mehr mgen Sie sich.
Ihr Selbstbild verbessern
Wenn Sie lernen erfolgreich zu reden, wird sich Ihr Selbstbild
automatisch verbessern. Ihr Selbstbild ist so etwas wie ein innerer
Spiegel. Auf diese Weise sehen Sie sich selbst vor und bei jedemAuftritt. Je positiver Ihr Selbstbild ist, umso kompetenter ist Ihr
Auftritt. Sie knnen Ihre Performance schon ganz simpel verbes-
sern, indem Sie sich vor jedem Auftritt oder Event vorstellen, dass
Sie eine erstklassige Performance liefern werden.
Ihr Selbstwertgefhl und Ihr Selbstbild stehen in engem Bezug
zueinander. Das liegt daran, dass uns die Gedanken, Gefhle und
speziell der Respekt anderer Menschen wichtig sind. Somerset
Maugham schrieb: Alles, was wir im Leben tun, tun wir, um den
Respekt anderer Menschen zu gewinnen beziehungsweise nicht
zu verlieren. Wenn Sie gut reden knnen, ob vor kleinem oder
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11EINLEITUNG
Das Ziel: zu denBesten gehren
groem Publikum oder in Meetings, dann werden Ihre Zuhrer
mehr Respekt vor Ihnen haben und Sie einfach verstrkt scht-
zen. Das fhrt letztlich dazu, dass Sie sich selbst mehr mgen und
achten. Ihr Selbstbild wird sich verbessern, wenn Sie fr eine gute
Rede ein positives Feedback von anderen Menschen bekommen.
Sie sehen sich positiver und denken positiver ber sich. Sie ent-
wickeln einen Sinn fr Ihre Power. Sie gehen, sprechen und han-
deln mit grerem Selbstvertrauen.
Exzellentes Reden kann man lernen
Vielleicht ist das Beste am professionellen Reden, dass man eslernen kann. Die meisten Menschen, die heute kompetente Red-
ner sind, waren zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrem Leben
noch nicht einmal dazu in der Lage, ein stilles Gebet in einer Tele-
fonzelle aufzusagen. Viele Menschen, die heute selbstbewusst vor
einem Publikum reden, hatten frher durchaus massive ngste
bei der Vorstellung, ffentlich aufzutreten.
Ihr Ziel sollte es sein, zu den besten zehn Prozent der Redner zugehren. Sie sollten sich kontinuierlich daran erinnern, dass jeder
der heutigen Top-Ten-Redner irgendwann einmal zu den Einstei-
gern gehrte. Jeder gute Redner war auch mal ein Anfnger. Wie
Harvey Eker sagte: Jeder Meister war einmal eine Katastrophe.
Sie kennen ja den Spruch bung macht den Meister. Man-
che gehen sogar so weit und sagen Perfektes ben macht einen
perfekten Meister. Tatsache ist jedoch: Um ein wahrer Meister
zu werden, mssen Sie viel ben und dabei natrlich auch vieleFehler machen. Sie werden oft nervs sein und sich unzulnglich
fhlen. Sie werden die falschen Dinge sagen und vergessen, die
richtigen Dinge zu sagen. Sie werden nuscheln und stottern und
sich fragen, ob Sie jemals gut reden werden.
Die Komfortzone verlassen
Um ein exzellenter Redner zu werden oder berhaupt irgendet-
was exzellent zu tun, mssen Sie bereit sein, Ihre Komfortzone zu
verlassen und negative Gefhle in Kauf zu nehmen. Sie mssen
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12 SPEAK TO WIN
Steine im Mund
Wie dieses BuchIhnen hilft
Verlangen,Entscheidung,
Disziplin
bereit sein, sich whrend Ihres Wachstums und Ihrer Entwick-
lung ungeschickt und plump zu fhlen, wenn Sie auf eine hhere
Kompetenzebene aufsteigen wollen.
Vielleicht erinnern Sie sich an die Geschichte des bekannten grie-
chischen Redners Demosthenes, der einer der besten Redner der
Antike war. Als er anfing, Reden zu halten, war er nervs, zurck-
haltend und verngstigt, er hatte einen Sprachfehler und stotter-
te. Nichtsdestotrotz war er fest davon berzeugt, ein guter Redner
zu werden. Um seine Schwierigkeiten zu berwinden, nahm er
kleine Steine in den Mund und sprach so tglich mehrere Stun-
den laut zum Meer.
Nach einiger Zeit verschwanden Stottern und Sprachfehler. Seine
Stimme wurde laut, fest und selbstbewusster. Er wurde zu einem
der besten Redner der Geschichte.
Wenn Sie ein Anfnger sind, wird Ihnen dieses Buch dabei helfen,
schneller ein guter Redner zu werden, der sich durch Kompetenz,
Selbstbewusstsein und Klarheit auszeichnet. Wenn Sie bereits ein
erfahrener Redner sind, wird Ihnen dieses Buch einige der effek-tivsten Techniken, Taktiken und Methoden guter Redner zeigen:
aus allen Bereichen von Wirtschaft, Politik und Privatleben.
Vier Schritte zur exzellenten Rede
Um ein ausgezeichneter Redner zu werden, bedarf es viererlei
Dinge. Als Erstes mssen Sie ein starkes, intensives Verlangenver-spren, ein guter Redner zu sein. Wenn Ihr Verlangenstark genug
ist und es Ihr erklrtes Ziel ist, absolut perfekt frei sprechen zu
knnen, gibt es nichts und niemanden, der Sie davon abhalten
knnte, Ihr Ziel zu erreichen.
Das Verlangen jedoch reicht nicht aus. Sie mssen hierfr heute
eine Entscheidungtreffen, dass Sie alles tun, jedes Hindernis ber-
winden und wirklich alles daransetzen, um exzellent zu sein.
Die dritte Anforderung ist Disziplin. Sie mssen den Willen ha-
ben, Reden und Prsentationen zu planen, vorzubereiten und zu
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13EINLEITUNG
Entschlossenheit
halten, immer und immer wieder, bis Sie ein Meister werden. An
harter, harter Arbeit fhrt dabei kein Weg vorbei.
Zu guter Letzt mssen Sie die notwendige Entschlossenheitaufbrin-
gen, Rckschlge, Hindernisse und Peinlichkeiten zu verkraften
und zu verarbeiten, wenn Sie die Meisterschaft erreichen und ei-
ner der besten Redner Ihrer Generation werden wollen.
Unsere grten Feinde sind immer unsere eigenen Zweifel und
ngste. Aber es gibt keine Grenzen fr das, was Sie tun, sind oder
haben, auer denen, die Sie sich selbst setzen.
Im Laufe der Jahre habe ich mehr als 4000 Prsentationen gehal-ten und zu mehr als fnf Millionen Menschen in sechsundvierzig
Lndern gesprochen. Auf den kommenden Seiten werde ich Sie
Schritt fr Schritt dabei begleiten, den Mut, das Selbstvertrauen
und die Kompetenz zu entwickeln, die Sie brauchen, um in jeder
Situation ein ausgezeichneter Redner zu sein.
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14 SPEAK TO WIN
Das Ziel einerRede ist es
dass die Zuhrer
losmarschieren
KAPITEL 1
Die Kunst des Sprechens
Alle seine Reden dienten bestimmten Zwecken.
Er sprach niemals um des Redens willen.
ABRAHAM LINCOLN (Amerikanischer Prsident, 18091865)
Die Geschichte zeigt, dass Erfolg und emotionale Intelligenz dar-
auf beruhen, andere von der eigenen Sichtweise zu berzeugen.
Und genau hier liegt der Grund, warum jemand einen Vortrag
oder eine ffentliche Rede hlt.
Das Ziel einer Rede ist es, eine Handlung zu bewirken, die ohnediese Rede nicht stattgefunden htte.
Als Demosthenes sich an die ffentlichkeit wandte, sagten die
Menschen: Was fr ein exzellenter Redner er ist Als Alkibia-
des sprach, sagten sie hingegen: Lasst uns marschieren!
Ihre Aufgabe als Redner, ob nun vor kleinem oder groem Publi-
kum, ist es, die Zuhrer zu motivieren und anzuspornen, ihr Den-ken, Fhlen und Handeln zu verndern. Sie mssen sie zu einer
Handlung bewegen, sie dazu bringen, loszumarschieren!
Glcklicherweise ist die Fhigkeit, professionell zu reden, erlern-
bar. Wenn Sie ein Auto fahren, Keyboard spielen oder ein Handy
bedienen knnen, knnen Sie auch ein erfolgreicher Redner wer-
den. Damit verndern Sie nicht nur Ihr Leben, sondern auch das
Leben Ihrer Zuhrer.
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15KAPITEL 1: DIE KUNST DES SPRECHENS
Logos, Ethos,Pathos
Die drei Elemente einer Rede
Aristoteles war der erste groe Philosoph, der erkannte, wie
wichtig die Rhetorik beziehungsweise die Rede als Werkzeug ei-
ner Fhrungskraft ist. Er unterschied dabei drei Elemente einer
Rede: Logos, Ethosund Pathos. Diese sollen nun nher betrachtet
werden.
Der Logos bezieht sich auf die Logik, die Wrter, die rationalen
Grnde und logischen Teile Ihrer Argumentation. Damit eine
Aussage oder Argumentation nachvollziehbar ist, muss das, was
Sie sagen, in sich stimmig sein. Denken Sie an die Glieder einer
Kette oder die Teile eines Puzzles. Um eine berzeugende Ar-gumentationskette zu entwickeln, sollten Sie die verschiedenen
Punkte Ihrer Rede so anlegen, dass jeder Punkt auf dem vorange-
gangenen aufbaut: vom Allgemeinen hin zum Speziellen, von der
Einleitung bis zum Schluss.
Das zweite Element einer Rede ist das Ethos. Dieses bezieht sich
auf Ihren Charakter, Ihre Werte und Ihre Glaubwrdigkeit, wh-
rend Sie reden. Alles, was Sie vor und whrend Ihrer Rede tun,um Ihre Glaubwrdigkeit fr das Publikum zu erhhen, erhht
auch die Wahrscheinlichkeit, dass die Zuhrer Ihrer Argumenta-
tion folgen und Ihre Empfehlungen umsetzen.
Das dritte Element einer Rede ist das Pathos.Dies ist der emotio-
nale Inhalt Ihrer Argumentation vielleicht sogar der wichtigste.
Nur wenn Sie die Menschen emotional erreichen, knnen Sie sie
dazu motivieren, ihr Denken zu verndern und bestimmte Ma-nahmen zu ergreifen.
Alle drei Logos, Ethos und Pathos mssen in einer erfolgrei-
chen Rede verknpft sein, wenn Sie Ihre Zuhrer erreichen und
sie von Ihrem Standpunkt berzeugen wollen.
Die drei Elemente Ihrer Botschaft
Albert Mehrabian, Professor an der University of California, Los
Angeles, leitete vor einigen Jahren eine Studie ber erfolgreiche
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16 SPEAK TO WIN
Die Wortwahl:wichtig,
aber nicht alles
Mnner undFrauen sprechen
nicht gleich
Der Ton machtdie Musik
Redner. Er fand heraus, dass alle Botschaften drei wesentliche
Elemente umfassen: die Wrter, die Intonation und die Krper-
sprache des Redners.
berraschenderweise zhlen die Wrter einer Botschaft lediglich
zu sieben Prozent. Ungeachtet dessen ist die sorgfltige Wortwahl
wichtig. Satzbau und Grammatik mssen stimmen.
Jeder hat sicherlich schon einmal einen langweiligen Akademi-
ker reden hren. Seine inhaltlichen Aussagen waren brillant, aber
seine Botschaft kam beim Publikum nicht an. Also geht es nicht
allein um die Wortwahl.
Das zweite wesentliche Element, so Mehrabian, ist die Intonation.
Die Intonation beziehungsweise die Betonung von bestimmten
Wrtern mache achtunddreiig Prozent aus.
Tonfall und Betonung variieren
Nehmen wir beispielsweise den Satz Ich liebe Dich sehr. IndemSie ein bestimmtes Wort besonders betonen, knnen Sie die ge-
samte Bedeutung des Satzes verndern. Versuchen Sie es selbst.
Betonen Sie nacheinander jeweils ein anderes Wort und Sie
werden sehen, wie stark die Bedeutung schwankt. Experimentie-
ren Sie dann mit der Satzmelodie von Fragen und von Aussagen,
indem Sie den Tonfall am Ende ansteigen oder abfallen lassen.
Jeder Mann hat schon einmal mit seiner Frau ber ein einfachesThema diskutiert. Da Mnner Kommunikation eher als Werkzeug
verstehen, whrend es Frauen bei der Kommunikation um Ver-
stndnis und Beziehungen geht, knnen die gleichen Worte ganz
unterschiedlich verstanden werden.
Sie wird wtend oder fhlt sich verletzt durch das, was er gesagt
hat. Er antwortet: Aber ich habe das und das gesagt.
Sie antwortet wtend: Es war nicht das, was du gesagt hast, son-
dern wie du es gesagt hast.
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17KAPITEL 1: DIE KUNST DES SPRECHENS
Krpersprache
Langsam sprechen,
Pausen machen,lcheln
Indem Sie die Tonlange bewusst verndern und sich ber die Wir-
kung im Klaren sind, knnen Sie die gesamte Botschaft verndern
und somit auch die Reaktion Ihrer Zuhrer.
Das dritte von Mehrabian genannte Element, die Krpersprache,
macht sogar fnfundfnfzig Prozent Ihrer Botschaft aus. Das liegt
daran, dass zweiundzwanzigmal mehr Nerven vom Auge zum
Gehirn laufen als vom Ohr zum Gehirn. Deshalb sind visuelle
Eindrcke sehr machtvoll.
Bewusster Sprachstil
Ausgezeichnete Redner wissen, wie sich ihre Krpersprache auf
das Publikum auswirkt, was sie tun mssen, damit ihre Botschaft
ankommt. Wenn Ihre Arme locker am Krper anliegen, die
Handflchen offen nach auen zeigen, Sie direkt in das Publikum
schauen, whrend der Rede lcheln, werden sich Ihre Zuhrer
entspannen und Ihre Botschaft aufnehmen wie ein trockener
Schwamm, der Wasser aufsaugt.
Wenn Sie hingegen sehr ernst gucken, Ihre Arme verschrnken
oder das Pult fest im Griff haben, werden Ihre Zuhrer das
Gefhl bekommen, von einem wtenden Elternteil getadelt zu
werden. Sie verschlieen sich und gehen in die Defensive, sie leh-
nen Ihre Botschaft ab und lassen sich nicht davon berzeugen,
in einer bestimmten Art und Weise zu denken und zu handeln.
Krpersprache ist sehr wichtig!
Da ich so viele Reden vor ganz unterschiedlichem Publikum ge-
halten habe, bitten mich Redner immer wieder, ihre Vortrge oder
Seminare zu kommentieren. Ich halte mich freilich mit kritischen
Feedbacks immer sehr zurck, da Redner, ob professionelle oder
nicht professionelle, auf kritische Kommentare berempfindlich
reagieren.
Nichtsdestotrotz ist es erstaunlich, wie oft ich den gleichen Rat
gebe: Sprich langsamer, mach Pausen und schenk dem Publikum
nach jedem Absatz ein Lcheln.
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18 SPEAK TO WIN
EXKURS 1
Das UMBRELLA-Modell
Dem Umbrella-Modell zufolge mssen unterschiedliche Gruppen von Menschen
unterschiedlich angesprochen werden. Unter dem Schirm finden drei Rednertypen
Platz: Sie knnen entweder als Katalysator fr Vernderungen (als Facilitator)agieren, einen wichtigen Geschftsvorschlag unterbreiten (als Prsentator) odereine Rede vor Konferenzteilnehmern halten (als Sprecher).
Je nach Situation mssen Ihre Anstze also vom offeneren Stil des Facilitators bis
zum eher inspirierenden Stil des Speakers reichen.
Die Herausforderung besteht darin, herauszufinden, was Sie sind. Sind Sie ein
Sprecher? Ein Ausbilder? Ein Lehrer? Ein Vortragender? Ein Prsentator? Ein Di-
rektor? Ein Trainer? Ein Privatlehrer? Ein Berater? Ein Facilitator?
Es gibt keine gute oder schlechte, keine richtige oder falsche Positionierung. Die
jeweils adquate Positionierung hngt von mehreren Variablen ab, insbesondere
von Ihnen als Prsentator, vom Publikum, vom Veranstaltungsort etc. Dennoch,
viele Grundfertigkeiten, die fr eine erfolgreiche Prsentation notwendig sind, las-
sen sich auf jede Art von Prsentation anwenden. Die Qualitten in der folgenden
Grafik sollten nicht als Schwarz/Wei- oder Ja/Nein-Werte interpretiert werden;
vielmehr sollen sie Ihnen bei Ihrer Standortbestimmung helfen. Beispielsweise
wird der Facilitator dazu neigen, Fragen zu stellen, und wird sich somit ber einerege Mitarbeit freuen knnen aber der Sprecher kann das ebenfalls tun. Es ist
stets eine Frage der Gewichtung, der Zeit und des Blickwinkels.
F P S
Scheelen/Buttler
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19EXKURS 1: DAS UMBRELLA-MODELL
Hinterfragen Argumentieren
Vorgangsweise Inhalt
Fragen/ fhren Sprechen
Zuhrerorientiert Sprecherorientiert
Wertorientiert Unterhaltungsorientiert
Involviert Experten aus demZuhrerraum
Vermitteln von Information
Wie viel ihr wisst Wie viel ich wei
Die Leute gehen mit dem Gefhl:Ich kann das
Die Leute gehen mit dem Gedanken:Er/Sie war groartig
Teilen von Erfahrungen Information
Anteilnehmend Weniger inneres Engagement
Demokratisch Autokratisch
Voneinander abhngig/ interdependent Abhngig
Effektiv Effizient
Beziehungsorientiert Aufgabenorientiert
Gefhle Denken
Visuell /kinsthetisch Audio /visuell
Scheelen/Buttler
Eher Eher
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20 SPEAK TO WIN
Erster Teil:Erffnung
Zweiter Teil:
Inhalte
Dritter Teil:Zusammenfassung
Der einfache Aufbau einer Rede
Es gibt ein ganz simples Modell fr eine Rede, das sich aus drei
Teilen zusammensetzt. Sie knnen auf diesen Aufbau fr Reden
aller Art zurckgreifen, fr die einmintige Ansprache ebenso
wie fr die dreiigmintige Rede.
Der erste Teil ist die Erffnung. Sie teilen dem Publikum den In-
halt Ihrer Rede mit.
Beispiel: Vielen Dank, dass Sie heute hier sind. In den nchsten Mi-
nuten mchte ich Ihnen von den drei Problemen erzhlen, mit denen
unsere Branche aktuell konfrontiert ist, und von unseren Manahmen,
um diese Probleme in den nchsten Monaten in Chancen umzuwan-
deln.
Diese Erffnung legt den Rahmen fest, bereitet die Zuhrer geistig
vor und stellt die Weichen fr Ihre Rede.
Der zweite Teil besteht darin, ihnen mitzuteilen, was Sie in der
Erffnung versprochen haben. Dieser kann aus einem, zwei oderdrei Unterpunkten bestehen. Wenn es sich um eine kurze Rede
handelt, sollte sie maximal drei sorgfltig ausgearbeitete Schls-
selaspekte enthalten.
Beispiel: Wir sehen einem verschrften Wettbewerb entgegen, schrump-
fenden Gewinnspannen und sich verndernden Kundenanforderungen.
Lassen Sie uns diese der Reihenfolge nach betrachten und Mglichkeiten
dagegenzusteuern errtern.
Der dritte Teil der Rede ist eine Zusammenfassung. Sie sollten
niemals von Ihren Zuhrern erwarten, dass sie alles verstehen
beziehungsweise sich alles umgehend merken knnen. Das Zu-
sammenfassen und Wiederholen der wichtigsten Aussagen ist fr
das Publikum immer hilfreich.
Beispiel: Zusammenfassend ist zu sagen, dass wir die Qualitt un-
serer Kundenangebote und die Liefergeschwindigkeit erhhen mssen,
um angemessen auf den erhhten Wettbewerbsdruck zu reagieren. Den
schrumpfenden Mrkten sollten wir die Erschlieung neuer Mrkte und
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21KAPITEL 1: DIE KUNST DES SPRECHENS
Was soll dasPublikum tun?
die Ausweitung des Angebots entgegensetzen, um neue Kunden anzuzie-
hen. Um mit sich verndernden Kundenwnschen umzugehen, mssen
wir Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die unsere Kunden heute
wollen, statt anzubieten, was sie bis gestern wollten. Mit unserem ge-
meinsamen Engagement fr diese drei Ziele werden wir nicht nur ber-
leben, sondern Vorreiter in spannenden Zeiten sein. Vielen Dank.
Sie haben einen Zweck zu erfllen
Peggy Noonan, die als Redenschreiberin fr Ronald Reagan gear-
beitet hat, hat mal gesagt: Jede Rede hat einen Zweck zu erfl-
len. Bevor Sie eine Rede halten, mssen Sie wissen, worauf sieam Ende hinauslaufen soll.
Legen Sie fest, welchen Zweck Sie mit Ihrer Rede verfolgen. Wie
sollen Ihre Zuhrer nach der Rede auf folgende Frage antworten:
An welche Aussagen knnen Sie sich besonders gut erinnern
und was werden Sie nun anders machen?
Achten Sie bei der Planung Ihres Vortrags darauf, dass alles, was Siesagen, von der Erffnung ber den Hauptteil bis hin zum Schluss-
satz, direkt auf das Erreichen dieses Zwecks ausgerichtet ist.
Ihr Ziel festlegen
Wenn ich mit einem Firmenkunden arbeite, stelle ich zunchst
meine Zielfrage: Ich frage ihn, warum er mich eingeladen hat,eine Rede zu halten, und welche Ziele ich beim Publikum errei-
chen soll. Wir sprechen darber, wie das Publikum nach der Rede
oder des Seminars denken, fhlen und handeln soll, und treffen
eine Vereinbarung. Ich stelle dann den gesamten Vortrag oder das
gesamte Seminar darauf ab, dass wir genau diese Ziele erreichen.
Sie knnen das Gleiche tun.