Januari 2011

o r a n g e + l i m emarketing - business development – software selectie

1Een greep uit 10 jaar marketingliteratuur

meter marketingliteratuur in uur

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Even voorstellen

• Reint Jan Holterman, orange+lime marketing

• Marketing advies bureau gespecialiseerd in vermarkten van ICT• Interim product marketing• Marktonderzoek & concurrentieanalyse • Business plan & haalbaarheidsstudies• Product positionering• Online & offline lead generatie• Kennisnetwerk en training

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

• Cluetrain manifesto – Rick Levine & Christopher Locke & Doc Searls

• De gelukswinkel – Paul Postma & Maurits Bruel

• Made to stick – Heath & Heath (De plakfactor)

• Tribes – Seth Godin

• Here comes everybody – Clay Shirky (Iedereen)

• Conversation manager – Steven van Belleghem

• Engage! – Brian Solis

• Marketing 3.0 – Philip Kotler

Reisschema

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Cluetrain manifesto

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Cluetrain manifesto

Markten zijn conversaties

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Cluetrain manifesto

• Geschreven in 1999, nu pas realiteit

• 95 stellingen: internet heeft wereld (& business) veranderd

• Communicatiestrategieën van top-down naar bottom-up

• Human-to-human conversations

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

De Gelukswinkel

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

De Gelukswinkel – de relatiematrix

I

verkondiger

II

Klant is koning

III

Product is

koning

IV

Illusionist,

uitdager,

dwingeland

Transactiegedreven Relatiegedreven

Re

latiege

richt

Tra

nsa

ctieg

ericht

Klant wil relatie

Bedrijf wil relatie

Nee Ja

Nee

Ja

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

De Gelukswinkel – de gelukskubus

Bedrijf wil relatie

Klant wil relatie

HR-beleid

relatiedominant

Nee Ja

Ja

Nee

Ja

Nee

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

De Gelukswinkel – hoe praktisch in te zetten

• Stel vast of je organisatie zich positioneert als transactiegedreven versus

relatiegedreven

• Bepaal of je klanten gericht zijn op transacties of een relatie willen aangaan

• Stem je HR-strategie af op je plek in de relatiematrix

• Maak de lijnorganisatie verantwoordelijk voor het doorvoeren van de

veranderingen

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Made to stick

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Made to stick

Hoe meer haakjes een idee heeft,

hoe beter het in het geheugen blijft plakken

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Waar begon het boek ook al weer mee?

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Sticky ideeën

• Eenvoudig: wat is de essentie?

• Onverwacht: verassing trekt aandacht

• Concreet: voorbeelden ipv vaktaal

• Geloofwaardig: veel detail en statistiek

• Met gevoel: appelleren aan emotie

• Met een verhaal

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Tribes

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Tribes

• Tribe: groep verbonden aan elkaar, aan leider & aan idee

• Nodig: gedeelde interesse & manier om te communiceren (multiloog)

• Stellingen:

• Iedereen kan/moet leider zijn

• Technologie heeft makkelijker gemaakt om zaken te veranderen

• Markt beloont verandering (met marketing als drijvende kracht)

• Er wacht een tribe om geleid te worden

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Veranderen van status quo

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Ketters

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Tribes in de software industrie

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Tribes – 6 regels om een tribe te bouwen

1. Transparantie is de enige optie

2. Je beweging moet groter zijn dan jezelf (geen spin, maar zeester)

3. Bewegingen die groeien, bloeien

4. Onderscheid je van andere bewegingen

5. Sluit outsiders buiten

6. Haal niet anderen onderuit, enthousiasmeer je volgelingen

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Leiders zijn onconventioneel

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Tribes en hoe ze te leiden

5 stappen om tribe te leiden

1. Publiceren van manifest

2. Bereikbaar zijn voor volgelingen

3. Volgelingen moeten onderling bereikbaar zijn voor elkaar

4. Geld is niet het doel van je beweging

5. Volgen van je vooruitgang

Bedreigingen voor leiderschap

• Schaapwandelen

• Angst

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Iedereen

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Groepsvorming in drie stappen

Delen

Samenwerken

Collectieve actie

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Flashmobs in Rusland

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Voordelen van samenwerken en kennisdelen via internet

• Geen toestemming meer nodig voordat je iets publiceert

• Collaborative production is nu mogelijk (denk aan wikipedia)

• Geen “gap” tussen intentie en actie – er is alleen nog maar actie!

• Fail faster!

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

It's not information overload,

it's filter failure

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

7 key take-aways

• Eerst publiceren, dan filteren

• Meer is anders

• Nieuwe technologie maakt nieuwe industrieën mogelijk

• Intentie moet juist zijn

• Nieuwe technologie maakt snelle groepsvorming mogelijk

• Doordat de kosten van falen laag zijn explodeert het aantal nieuwe initiatieven

• Organisaties worden meer en meer overbodig om iets te organiseren

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Van Iedereen naar Conversations…

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Conversation manager

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Conversation manager

Waarom adverteren op de traditionele manier

niet meer werkt

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Consument is veranderd

• Is postmoderne nomade (online = offline)

• Gebruikt zijn impact

• Toont emotie

• Is parttime marketeer

Consument heeft meer invloed waarvan adverteerders onvoldoende gebruik maken

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Rol van de conversation manager

• Luisteren én praten mét consumenten (met, niet tegen)

• Aanpak:

• Merk

• Activatie

• Conversatie

• Activatie = adverteren = iets om over te praten

• Denkt niet over boodschap van campagne, maar waarover consumenten

moeten praten

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Activatie

• Hangt af van:

• Profiel: wie verspreidt de boodschap?

• Motivatie: waarom verspreidt men de boodschap?

• Inhoud: wat zegt men bij verspreiden van de boodschap?

• Inhoud 6 sticky criteria

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Hefboom effect door conversaties

Positieve merkidentificatie vereist authenticiteit

Meer positieve conversaties + Meer positieve perceptie

Meer aankopen + Meer aanbevelingen + Merk is ideaal

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Managen van conversaties

Observeren (als manager)

Faciliteren (als merk)

Participeren (als peer)

Klant is nooit een kostenpost

Behandel je klant als prospect

en je prospect als klant

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Engage!

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Engage!

Engage or die!

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Les 1: Social media creëert uitgevers

Social media is the democratization of information, transforming people

from content readers into publishers.

It is the shift from a broadcast mechanism, one-to-many, to a many-to-many

model, rooted in conversations between authors, people, and peers.

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Les 2: Klanten gebruiken sociale media

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Les 3: Definieer een online persona

• Wat wil je online bereiken?

• Hoe wil je dat mensen naar je kijken?

• Hoe draag je bij aan de merkbeleving?

• Waar sta je voor en wat zijn je kernwaarden?

• Hoe past de cultuur van een sociaal netwerk hierbij?

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Les 4: Definieer je ‘rules of engagement’

• Participeer alleen daar waar het voordelen heeft of verplicht is

• Creëer, draag bij en versterk waarde voor de klant

• Leer van elke ‘ontmoeting’ met de klant

• Onderhoud relaties online en IRL zolang dat nodig is voor jouw business

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Les 5: De community begint van binnenuit

“Before a company can collaborate with its extended community,

businesses must first learn to collaborate internally.”

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Marketing 3.0

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Marketing 3.0

Klanten zijn meer dan alleen consumenten

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Marketing 1.0 vs 2.0 vs 3.0

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Drie krachten die marketing 3.0 vormen

• Participatie: sociale media

• Globalisering: platte kleine wereld & behoefte culturele eigenheid

• Creatieve klasse: vernieuwers, spiritualiteit als primaire behoefte

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Waardengebaseerde matrix

o r a n g e + l i m e m a r k e t i n g All rights reserved. ©

2009.

Vragen?

o r a n g e + l i m

e marketing and business development

Reint Jan Holterman

Poortersdreef 183824 DN AmersfoortThe Netherlands

Direct: +31.62.64.21.198Fax: +31.84.22.99.832Email: rjholterman@orange-lime.nlWeb: www.orange-lime.nl

www.linkedin.com/in/reintjan

@reintjan